Как развенчать мифы собеседника и убедить его в своей правоте

Лучший способ быть убедительным
Наше общество постоянно порождает мифы. Многие люди продолжают верить в устаревшую чушь, несмотря на все разумные аргументы. Мы постоянно развенчиваем мифы и знаем, как трудно убедить человека изменить представление, сложившееся в его голове. Однако «сложно» — не означает «невозможно».

Стивен Левандовски и Джон Кук провели несколько экспериментов. Результатом стала книга «Справочник разоблачителя», где подробно описано, как показать собеседнику, что он заблуждается, и убедить его в своей правоте. В «Справочнике» примерами служат климатические изменения и Теория эволюции, но способ можно использовать в любой ситуации.

Первое, что выявили исследователи — это «обратный эффект»: когда вы говорите людям, что они ошибаются, это только укрепляет их уверенность. Например, в ходе эксперимента участникам приводили доказательства из газет, противоречащие их взглядам и воспоминаниям, но те их не просто проигнорировали, а старались привести в соответствие со своей точкой зрения.

Ирония заключается в том, что мы заменяем чужие ложные суждения собственными, совсем необязательно верными. Нам кажется, что уж мы-то точно всё понимаем верно, и надо просто заставить людей поверить и заполнить «дефицит» в их понимании: как только люди получат доказательства истины, ложные убеждения сразу исчезнут. В жизни этого недостаточно.

На то, как мы обрабатываем информацию, влияют психологические факторы. Мы полностью полагаемся на собственную память. С этим и следует работать разоблачителям.

Главное — найти правдоподобное альтернативное объяснение. Психологи Холлрин Джонсон и Колин Зайферт провели эксперимент. Они рассказали участникам о вымышленном пожаре на складе, добавили детали, а через некоторое время попросили вспомнить, что те знают о происшедшем.

Некоторые участники «вспомнили», что пожар начался из-за короткого замыкания в шкафу, где лежали баллоны со взрывоопасным газом. Когда им возразили, что шкаф был пуст, они по-прежнему цеплялись за свою точку зрения. Ничего противоречащего тому, что пожар мог начаться из-за баллонов, не было сказано.

Дополнительный эксперимент показал, что это можно исправить. Участникам сказали, что выяснилось, что причиной пожара стал поджог. Те, кто получил такое вразумительное доказательство, отказались от ошибочной версии с баллонами. Они уже были не столь уверены в том, что им вообще говорили про эти баллоны. Они были готовы признать, что память могла их подвести.

Люди делают выводы, основанные на ложной информации, если выводы эти объясняют причины произошедшего. Если информация упоминается вскользь и не имеет большого значения, то в памяти хоть и оседает, но суждения на ней человек не строит.

Итак, если вы будете просто спорить, то только укрепите собеседника в его правоте. Следует предоставить альтернативу, а не просто заявлять: нет, ты не прав. Конечно, человек совсем не обязательно сразу откажется от своих заблуждений, но альтернатива изменит причинную структуру, и влияние дезинформации уменьшится.

Только осторожнее с этим: вы сами можете отказаться от собственного мнения, получив противоречащие факты, хотя мнение ваше может базироваться на верных воспоминаниях.