Скрытые приемы убеждения

Всегда ли мы контролируем наш разум? Как установил Дэвид Робсон, посеять идею в людских умах удивительно легко.

Наша способность принимать продуманные решения довольно иллюзорна
Разве мы все — куклы на нитках? Большинство людей хотели бы считать, что они свободны и их судьба находится в их собственных руках. Но они ошибаются. Часто мы так же беспомощны, как марионетки, не замечая, что находимся под чьим-то тонким влиянием. Мы исполняем их волю, даже не чувствуя этого, и думаем, что это была наша идея с самого начала.

Наша способность принимать продуманные решения — часто не более чем иллюзия. Но вернуть себе контроль можно, если знать, как это делается.

«Мы всё чаще обнаруживаем, что многие решения принимаем под влиянием вещей, которых не осознаём, — говорит Джей Олсон из университета МакГилла в Квебеке, Канада, который недавно провел гениальный эксперимент, показывающий, насколько нами легко можно манипулировать. — Вопрос в том, можем ли мы распознать эти трюки, и как мы можем использовать их для нашей собственной выгоды?»

Олсон посвятил свою жизнь изучению тонких способов обмана восприятия людей, и все это началось с магии. «Я начал интересоваться фокусами, когда мне было пять лет, а в семь лет я уже делал их мастерски», — говорит он.

Один карточный фокус особенно захватил его воображение, и Олсон принялся за исследования. Суть фокуса в следующем. Нужно тасовать колоду перед зрителями, а потом попросить выбрать случайную карту. Затем один из зрителей называл карту и фокусник доставал ее из кармана, к большому удивлению толпы.

Секрет, по-видимому, заключается в задержке на выбранной карте во время листания карт. (В нашей беседе Олсон не разглашает, как он это делает). За эти несколько лишних миллисекунд карта отпечатывается в сознании, в результате чего добровольно выбирается зрителем из всех карт колоды.

Постороннему влиянию подвержены все без исключения

Главная задача Олсона, как ученого, состояла в том, чтобы официально проверить уровень успешности метода. Он уже знал, что метод довольно эффективен, но результаты были действительно ошеломительными — Олсону удалось направить выбор карты у 103 из 105 участников эксперимента.


Неудивительно, что это привлекло внимание средств массовой информации. Но впереди была следующая часть исследования, в которой Олсон показывает, как легко можно манипулировать нашим разумом.

Например, когда он впоследствии опросил добровольцев, то был потрясен, узнав, что 92% добровольцев абсолютно не заметили, что ими манипулировали, и думали, что они полностью контролировали процесс принятия решения. Еще более удивительно, что большая часть пошла еще дальше, объясняя воображаемые причины их выбора. Один человек сказал: «Я выбрал десятку червей, потому что десять — красивое число, и я думал о червях до начала эксперимента», — несмотря на то, что это решение за него принял Олсон. Более того, Олсон обнаружил, что такие вещи, как тип личности, не оказывают заметного влияния на то, попадаете ли вы под постороннее влияние. Все мы одинаково уязвимы.

Последствия выходят далеко за пределы фокусов и должны заставить нас пересмотреть наши представления о своей воле. Несмотря на чувство свободы, наша способность делать продуманные решения часто является иллюзией. «Ощущение свободы выбора никак не связано с самим решением», — говорит Олсон.

Тонкости меню

Не верите? Тогда рассмотрим случай, когда вы идёте в ресторан, чтобы поесть. Олсон говорит, что вы в два раза чаще выбираете блюда из самой верхней или самой нижней части меню — потому что эти области в первую очередь привлекают наше внимание. «Но если кто-то спрашивает вас, почему вы выбрали лосося, вы отвечаете, что хотели съесть лосося, — говорит Олсон, — вы не скажете, что это был один из первых пунктов меню, на который упал ваш взгляд». Другими словами, мы пытаемся объяснить свой выбор, несмотря на то, что выбор был инициирован рестораном.

Или как насчет простой задачи выбора вина в супермаркете? Дженнифер МакКендрик и ее коллеги из Лестерского университета обнаружили, что простое проигрывание французской или немецкой фоновой музыки заставило людей покупать вина из этих регионов. Когда им сказали об этом, испытуемые признались, что совершенно не заметили этого факта.

На выборах в США 2000 года сторонники Эла Гора утверждали, что республиканцев задело слово «RATS» («крысы») в листовке с изображением представителя демократов.

Сторонники Гора утверждали, что такое подсознательное сообщение о своем кандидате могло бы поколебать избирателей. Репликация плаката с вымышленным кандидатом, как утверждает Дрю Вестен из Эморийского университета, показала, что это действительно могло повредить рейтингу политика. Вызывает сомнение, что это может когда-либо изменить результаты выборов в долгосрочной перспективе, но вполне вероятно, что другие виды подобной рекламы имеют определённое влияние на наше поведение без нашего ведома.

Есть некоторые доказательства того, что, подав кому-либо горячий напиток, вы становитесь «теплее» в глазах окружающих, а неприятный запах может заставить вас относиться к людям более жестко.

Как выявить манипуляцию

Очевидно, что такого рода знания могут быть использованы для принуждения к чему-либо, так что стоит знать, как выявить попытку манипулирования вами без вашего ведома.

В научной литературе указываются четыре основных манипулятивных шага, которых нужно остерегаться.

1. Прикосновение может быть сильнодействующим. Просто похлопав кого-то по плечу и глядя в глаза, люди показывают, что они гораздо более открыты для предложений.

Это технику Олсон использует во время своих фокусов, но он также доказал, что метод работает и в различных повседневных ситуациях — например, убеждая людей одолжить вам денег.

2. Скорость речи. Олсон говорит, что фокусники часто пытаются буквально заговорить добровольцев, поэтому они и выбирают первое, что приходит на ум. Но как только люди сделали свой выбор, фокусники переключаются на более спокойную манеру речи.

3. Помните о поле зрения. Задержавшись на выбранной им карте, Олсон делает ее более «заметной», чтобы она отпечаталась в сознании добровольцев, хотя они и не осознают этого.

Есть много способов, позволяющих привлечь ваше внимание, — например, размещение товаров на уровне глаз. По этим причинам мы часто в конечном итоге выбираем первое из того, что нам предложено.

4. Некоторые вопросы могут посеять идеи. Например: «Почему вы думаете, что это хорошая идея?» Или: «Что вы думаете о преимуществах этого?» Манипуляция кажется очевидной, но кому-то позволяет убедить себя в правильности своего решения, а в долгосрочной перспективе — в том, что изначально это была его идея.

Все мы время от времени становимся марионетками, подчиняясь умелому влиянию на наш разум. Но если мы научимся понимать, кто дергает за ниточки, то по крайней мере сможем попытаться противостоять манипуляторам.